IT 영업을 위한 RFP 입찰 전략 7가지: 성공하는 기업 vs 놓치는 기업

전략 테크

2일 전

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“같은 RFP였는데… 어떻게 이런 차이가 났을까?” 2025년 2월, 한 공공기관이 ‘클라우드 데이터 플랫폼 구축’ RFP를 공개했습니다. A기업과 B기업. 규모도 비슷했고 기술력도 큰 차이가 없던 두 SI 기업은 똑같이 세 달을 들여 제안서를 준비했습니다.

하지만 결과는 극명하게 갈렸습니다. 기술 점수는 B기업이 더 높았지만, 최종 우선협상대상자로 선정된 기업은 A기업이었습니다. 평가서에 남은 문장은 단 한 줄이었죠.

‘기술력은 우수하나, 이행 가능성 부족.’ 같은 문서를 보고, 같은 기간 동안, 비슷한 역량으로 준비했는데 왜 두 기업의 운명은 이렇게 달라졌을까요?

정답은 ‘입찰 전략’에 있습니다. IT 영업이라면 반드시 알아야 하는 RFP 입찰 전략 7가지를, 두 기업의 차이를 통해 소개합니다.

IT 영업을 위한 RFP 입찰 전략 7가지

1. 고객을 먼저 읽는 기업 vs 문서를 먼저 읽는 기업

RFP를 받으면 기업은 보통 두 부류로 나뉩니다. 문서를 먼저 해석하는 기업과 고객의 의도를 먼저 파악하는 기업,

실제 입찰에서 선택받는 쪽은 대부분 '고객을 먼저 읽는 기업'입니다. 그 이유는 단순합니다. RFP는 요구사항을 적어놓은 문서지만, 고객의 진짜 니즈는 문서에 다 적혀 있지 않기 때문입니다.

문서를 먼저 읽는 기업은 요구사항을 모두 충족시키는 데 집중합니다. 하지만 고객 입장에서는 ‘기능을 잘 만드는 회사’는 많습니다. 반면 고객을 먼저 읽는 기업은 문서에 없는 질문을 먼저 찾아냅니다.

왜 지금 이 프로젝트를 하는가
무엇을 가장 불안해하는가
이번 사업의 핵심 리스크는 무엇인가
내부 이해관계자는 무엇을 중요하게 보는가

이런 질문들에 대한 답을 찾아가는 과정은 제안서의 방향을 완전히 바꿔놓습니다. 기능 구현 방법을 나열하는 제안서가 아니라, 고객이 겪고 있는 문제를 정확히 짚어내고 해결 방안을 제시하는 제안서가 됩니다. 고객의 언어로 쓰인 제안서는 평가위원들에게 ‘우리 상황을 제대로 이해하고 있다’는 신뢰를 주고, 결과적으로 더 현명한 선택지로 보이게 합니다.

2. RFP의 숨은 우선순위를 찾아낸 기업 vs 표면만 따라간 기업

RFP에는 기능·일정·예산이 모두 적혀 있습니다. 하지만 모든 항목이 동일한 중요도를 갖는 것은 아닙니다. 어떤 기업은 이 차이를 정확히 읽어냈습니다.

겉으로는 ‘데이터 품질 고도화’가 주요 목표였지만
실제로는 ‘6월 오픈 일정 준수’가 더 중요한 의사결정 기준이었습니다
(기관 내부 평가 기준에서 ‘이행 가능성’ 비중이 가장 높았음)

이 사실을 파악한 제안사는 제안 구조를 달리했습니다.

기술 기능은 간단하게 요약했습니다.
일정 리스크 관리, 단계별 마일스톤, 초기 PoC 수행 계획을 핵심으로 배치했습니다.
“예상 문제 → 대응 계획”을 명확한 언어로 제시했습니다.

평가 결과, 이 기업은 기술 점수가 1위가 아니었지만 이행 가능성 항목에서 최고점을 받아 최종 선정되었습니다.

결국 RFP에 적힌 문장보다, 고객이 중요하게 생각하는 우선순위를 먼저 읽어낸 기업이 좋은 평가를 받게 됩니다.

3. 요구사항의 해석을 제안한 기업 vs 기능 설명에 그친 기업

RFP에는 누구나 읽을 수 있는 기능과 요구사항이 적혀 있습니다. 대부분의 기업은 그 문장을 그대로 옮겨 적거나, ‘우리는 이 기능을 개발할 수 있다’는 설명으로 제안서를 채웁니다. 하지만 성공한 기업은 같은 문장을 보고도 전혀 다른 방식으로 접근했습니다.

이 기능이 기관의 운영 과정에서 ‘어떤 문제를 해결하는가’에 집중했습니다.
동일한 기능도 “이 기능이 왜 필요한가”, “어떤 상황에서 가장 효과가 나타나는가”를 중심으로 해석해 제안했습니다.
RFP에 없는 부분은 고객의 상황을 추론해 ‘선제적 옵션 제안’으로 채웠습니다.
예: 데이터 오류가 반복될 가능성을 고려한 자동 검증 로직 옵션 등.

평가위원들은 기술 문장이 아니라 ‘고객 상황을 이해하고 해결 시나리오를 제시한 기업’을 더 높게 평가했습니다. 구현 능력은 비슷했지만, 문장을 해석해 고객의 문제를 먼저 풀어준 기업이 선택되었습니다.

“요구사항을 읽는 기업이 아니라, 요구사항을 해석하는 기업이 고객의 신뢰를 얻는다.”

핵심은 단순합니다.

4. 가격을 구조화해 제안한 기업 vs 단순히 낮춘 기업

입찰 과정에서 가격은 늘 민감한 요소입니다. 하지만 ‘낮추는 것’과 ‘설계하는 것’은 전혀 다른 결과를 만듭니다.

많은 기업이 경쟁에서 이기기 위해 총액을 최대한 낮추는 전략을 선택합니다. 표면적으로는 매력적으로 보이지만, 공공·대기업 입찰에서는 이 전략이 종종 ‘이행 가능성 부족”이라는 평가로 돌아옵니다.

반면 한 기업은 같은 금액을 가지고도 접근 방식이 달랐습니다.

총액만 제시하는 대신, 단계별 수행 구조로 가격을 나눴습니다.
각 단계의 리스크, 범위, 성과물을 명확히 정의했습니다.
필요 시 선택할 수 있는 옵션 항목까지 포함해 제안했습니다.

두 제안의 차이는 가격이 아니라 설득력이었습니다. 단순히 값이 낮은 기업은 “리스크가 크다”는 판단을 받았고, 구조화된 가격 제안을 제출한 기업은 예산 사용의 투명성 + 일정 준수 가능성을 인정받아 높은 평가를 얻었습니다.

결국 입찰에서 중요한 건 ‘얼마인가’가 아닙니다. 왜 이 가격이 필요한지, 이 비용으로 어떤 결과를 보장할 수 있는지”를 보여주는 기업이 선택됩니다.

5. 발표를 전략으로 만든 기업 vs 문서를 다시 읽는 데 그친 기업

제안서는 비슷할 수 있지만 PT는 기업의 ‘실제 실행력’을 확인하는 자리입니다. 평가위원들은 이 발표에서 기술보다 “이 기업과 일을 하면 안전한가?”를 먼저 봅니다. 그래서 발표를 ‘영업의 경기장’으로 만들려면 다음이 중요합니다.

문서 그대로 읽지 않고, 핵심 메시지를 3개로 압축해 전달합니다.
발표는 정보를 나열하는 자리가 아니라, 고객의 우려를 해소하는 자리이기 때문입니다.
슬라이드는 최소한으로, 실행 계획은 구체적으로 말합니다.
“어떻게 구현할지”보다 “어떻게 책임질지”가 더 신뢰를 줍니다.
예상 질문을 미리 정리해 두고, 근거 있는 답변을 준비합니다.
발표보다 Q&A가 점수에 더 크게 반영되는 경우도 많습니다.
운영 책임자 또는 실무 리더가 직접 발표에 참여합니다.
실제로 프로젝트를 이끌 사람이 나오는 것이 신뢰를 높입니다..

PT는 기술 설명이 아니라, 고객이 안심하고 선택할 수 있도록 ‘실행력을 증명하는 시간’입니다. 같은 제안서를 들고 들어가도 발표 방식에 따라 결과는 전혀 달라집니다.

6. 인력 구성에서 신뢰를 만든 기업 vs 스펙 나열에 그친 기업

RFP 인력 구성은 '평가위원이 이 팀을 믿고 맡길 수 있는가'를 판단하게 하는 요소입니다. 그런데 많은 기업이 여전히 인력 구성 파트를 경력 연도, 참여 프로젝트 개수, 직책을 나열하는 방식으로 채웁니다. 이 방식은 정보는 많아보이나 평가위원의 신뢰를 떨어뜨립니다.

평가 위원의 신뢰를 높이는 RFP 인력 구성은 이런 식의 고민이 담겨 있습니다.