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스타트업 창업가인 A는 제품 출시를 앞두고 고민이 많아졌습니다. 출시하는 제품의 시장 반응 때문인데요. 고객이 필요할 것이란 추축과 가설을 거친 후에 만들었으나, 실제 고객 반응은 어떨지 마주한 적이 없기 때문에, 기대 반 고민 반입니다.
스타트업의 사정 상 자본이 넉넉하지 않기 때문에, 출시한 제품을 고객이 원하지 않을 경우 빠르게 수정해서 개선할 예정입니다.
이럴 때를 대비해 제품을 구체적으로 다각화하여 여려 방면을 살펴본 후 제품을 개선하는 계획을 세우려 하는데 좋은 방법이 있을까요?
린 캔버스,
성장하는 기업들이 아이디어
구체화할 때 사용하는 방법!
비즈니스 아이디어가 있다면, 이를 실행하기에 앞서 비즈니스 플랜을 잘 세우는 것이 중요합니다. 하지만 오랜 시간을 들여 비즈니스 플랜을 완벽하게 세운다고 해서 과연 사업 아이디어가 성공할 확률도 높아질까요? 안타깝게도 그렇지 않습니다!
린 스타트업 (Lean Startup)이
주목받는 이유!
“먼저 만들어 놓고 기다리기”
vs. “고객이 원하는 제품 만들기”
스타트업이 실패하는 이유 중 하나는 사업 아이디어에 대한 가설이 검증되지 않은 상태에서 초기에 막대한 비용을 투자하여 제품을 만들었는데, 막상 시장에 출시해보니 반응이 좋지 않은 경우가 많기 때문입니다.
이처럼 “먼저 만들어 놓고 고객을 기다리는” 방식은 리스크가 높다는 단점이 있습니다. 이 때문에 빠르게 제품-시장 핏을 보고 피드백을 얻어 학습한 후, 다시 제품을 보완하는 사이클을 반복하여 “고객이 원하는 제품을 만드는” 린 스타트업 (Lean Startup) 방식을 택하는 기업들이 늘어나고 있죠.
그렇다면 린 스타트업을 실행하려는 기업에 필요한 첫 단계는 바로 사업계획서 작성이겠죠?! 수십 장짜리 뚱뚱한 사업계획서는 가라! 린 스타트업에 맞는 핵심만 담은 간결한 사업계획서, ‘린 캔버스’ 작성에 대해 알아보도록 하겠습니다!
#민첩하게 #만들고-측정하고-학습하기 #빠르게실험하며
#완성도높이는 #유연성 #큰비용리스크NO!
린 스타트업 (Lean Startup)은 MVP를 통해 사업 아이디어를 빠르게 구현하여 시장의 반응을 보고, 피드백을 받은 다음 제품 개선에 반영하는 전략을 뜻하는데요. 초기에 큰 비용을 들이지 않고 민첩하게 개발하는 것이 핵심입니다.
즉, ‘만들고-측정하고-학습하는’ 사이클을 통해 빠르게 실험하여 시장에서의 성공 확률을 높이는 방법이죠. 이때, 고객을 대상으로 검증하는 단계에서 예상과 달리 부정적인 결과를 얻게 되더라도 아이디어를 수정하거나, 피보팅(사업전환)이 가능하므로 ‘유연성’이 장점입니다.
이러한 린 스타트업 방식을 택했다면, 이를 실행하기 위한 한 페이지 분량의 간결한 사업계획서를 작성하는 것에서부터 시작하게 되는데요. 이 핵심만 담은 한 페이지짜리 사업계획서가 바로 ‘린 캔버스(Lean Canvas)’입니다!
짠! 린 캔버스는 이렇게 생겼답니다.
린 캔버스 작성 방법의 이해를 높이기 위해 린 캔버스 양식을 만들었습니다! 빈칸을 작성하는 순서는 조금씩 다를 수 있지만, 공통적으로 ‘고객 세그먼트와 문제’를 정의하는 것에서부터 시작합니다.
린 캔버스 작성을 위한 위한 ‘린 캔버스 작성법’을 단계별로 알려드릴게요. 아래 링크에서 린 캔버스 양식을 꼭 다운로드 한 후에 따라와 주세요!
01 | 고객 세그먼트
가장 먼저, 비즈니스에서 목표로 하는 타깃 고객군을 정의합니다.
(+) 얼리어답터
그리고 이보다 조금 더 구체적인 고객 집단을 정의해 볼 수도 있는데, 이는 ‘얼리어답터’라고 칭하기도 합니다. 얼리어답터는 가설을 검증하기 위해 가장 먼저 접근하여 테스트할 대상을 가리킵니다!
예를 들어 고객 세그먼트를 ‘2030 여성’으로 정했다면, 얼리어답터로 ‘서울에 거주하는 2030 여성’으로 구체화할 수 있습니다. 또는 ‘20대 대학생’을 고객군으로 정했다면, 얼리어답터는 ㅇㅇ대학교 학생들이 될 수 있겠죠?!
02 | 문제
린 캔버스에서 가장 중요하게 여겨지는 블록은 ‘고객 세그먼트’와 ‘(고객) 문제’라고 할 수 있는데요. 여기에 따라 나머지 부분이 좌우되기 때문입니다. 따라서 이 둘을 따로 작성하기보다는 함께 이어서 작성하는 것이 좋습니다.
‘문제’ 블록에는 각 주요 고객 군에 대하여 우선순위가 높은 1~3개의 핵심 고객 문제를 작성하면 됩니다!
(+) 기존 대안
문제를 정의하며 해당 문제를 해결하고 있는 ‘기존 대안’도 함께 나열해 볼 수 있는데요. 기존 대안은 꼭 직접적인 경쟁자라기보다는, 동일한 문제에 집중하여 해결을 위해 노력하고 있는 경쟁업체를 말합니다.
03 | 고유 가치제안
고객의 입장에서 생각해 봅시다! 고객이 우리 제품이나 서비스를 선택해야 하는 이유는 무엇인가요?
고유 가치제안에는 우리 비즈니스가 제공할 차별화되는 가치를 작성합니다. 이것이 고객이 우리 제품이나 서비스를 구매하는 주된 이유가 됩니다!
한 가지 팁을 드리자면, 모든 사람이 쉽게 이해할 수 있을 정도로 직관적이면서 잠재 고객으로 전환이 가능할 만큼 설득력 있는 메시지를 포함하여 작성하는 것이 좋습니다.
(+) 상위 개념
우리 제품의 핵심 컨셉을 한마디나 한 단어로 정의한다면 뭐라고 표현할 수 있을까요? 상위 개념에는 고유 가치제안에서 나온 안건을 실행할 방법을 한 마디나 한 단어로 정리해서 기입해 줍니다.
04 | 솔루션
이제 고객 문제에 대한 솔루션을 정의해 봅니다. 하지만 완벽한 해결책을 찾으려고 너무 오랜 시간 애쓰지 않아도 된답니다!
린 캔버스 작성이 처음이라면, 아직 시장 검증을 거치지 않은 상태에서 사업 아이디어만을 토대로 작성하는 것일 텐데요. 잠재고객을 대상으로 가설을 검증하는 단계를 반복하며 솔루션이 바뀔 수 있다는 것을 염두에 두는 것이 좋습니다.
05 | 채널
고객 세그먼트에 접근하기 위해 사용할 채널에는 어떤 것들이 있을지 생각해 보세요. 고객이 있는 곳이 어디인지 확인해 보고, 이들에게 효과적으로 도달할 수 있는 채널을 고민합니다!
06 | 수익원
제품 또는 서비스의 수익 원천(수익 모델+가격 전략)을 정의합니다. 이때, 각 수익원에 대한 가격 및 지급 방식도 정의하여 솔루션 검증 시에 함께 검증해 보는 것이 좋습니다.
07 | 비용구조
이 블록에는 시장에 제품을 출시하기까지 필요한 운영비용을 작성합니다. 고정비+변동비의 두 부분으로 구분하여 작성해 볼 수도 있습니다.
이제 수익원과 비용구조까지 작성했으니, 손익분기점 달성을 위한 판매량도 계산해 볼 수 있겠네요!
08 | 핵심 지표 (KPI)
모든 비즈니스에는 사업의 성과 측정 기준이 되는 지표가 있습니다! 이것을 나열해 봅니다.
예를 들어 AARRR 해적 지표를 사용한다고 가정해 볼까요? 먼저 각 단계의 고객 라이프 사이클을 정의한 후, 이 중에서 핵심 활동에 대한 지표를 정의해 볼 수 있겠죠?
핵심지표 KPI 설정 방법이 궁금하다면?!
09 | 경쟁우위
마지막으로 우리 제품/서비스의 기능 또는 특정 부분과 관련하여 경쟁업체가 쉽게 모방할 수 없는 차별화 요소는 무엇인지 작성해 보세요. 여기에는 데이터, 커뮤니티, 기존 고객, 대규모 네트워크, 해당 분야(업계)에서의 권위, 경험 등이 포함될 수 있답니다!
이해를 돕기 위해 위의 작성 법을 실제로 적용한 린 캔버스 양식을 확인해 볼까요? 현재의 에어비앤비가 2008년 당시, ‘AirBed&Breakfast’라는 이름으로 초기 비즈니스 아이디어를 구상했을 때를 가정하여 작성한 린 캔버스 예시랍니다!
*출처 - 해외 원문 ‘Lean Canvas Examples of Multi-Billion Startups’에 소개된 자료를 바탕으로 작성된 에어비앤비의 린 캔버스 예시입니다.
자신이 구상한 사업 아이디어를 실행하기 위한 린 캔버스 작성이 완료되었다면 다음 단계는? 이제 린 스타트업의 핵심, ‘만들고-측정하고-학습하는’ 사이클을 시작할 준비가 되었습니다! 실행 방법을 함께 알아볼까요?
1단계: 만들기
제품이나 서비스를 실제로 구현하는 제조 단계에서, 기업은 최소 기능 제품(MVP)을 만듭니다. 이 프로토타입을 통해 충분한 핵심 기능을 제공하고, ‘얼리어답터’로 정한 고객군으로부터 피드백을 얻어 필요한 추가 기능을 식별할 수 있습니다.
Tip | MVP를 효과적으로 만들려면?
너~무 기발한 아이디어인데, 구상한 비즈니스 아이디어를 막상 제품으로 구현하기가 쉽지만은 않을 수 있습니다! 첫 단계인 기획 단계에서부터 막히는 경우가 생기는 것이죠.
아이디어 기획을 위한 기술이 부족하거나, 기술이 있어도 효과적으로 적용하지 못하는 경우가 있습니다.
그렇다면 MVP를 만드는 가장 효과적인 방법은? 바로 경험이 풍부한 전문가의 도움을 받는 것입니다!
경력 IT 전문가를 중심으로 하는 ‘이랜서’에서 프리랜서 개발자 및 기획자를 채용 하여 MVP 기획부터 개발까지 제작까지, 빠르고 효과적으로 진행해 보세요.
MVPfh 아이디어 성공시키는 방법이 궁금하다면?!
2단계: 측정하기
MVP를 통해 피드백을 받았다면, 이제 두 가지 선택지를 고려해 볼 수 있습니다.
첫째, 제품 개발을 계속할 수 있을 만큼 고객 군의 충분한 관심(시장 반응)이 있는가
둘째, 충분한 관심이 있다면 어떤 특징 또는 기능을 추가 또는 개선해야 하는가
3단계: 학습하기
얼리어답터의 피드백으로부터 알게 된 것들을 토대로, 이제 다음 결정을 내려야 합니다! 계속 밀고 나갈 것인가, 아니면 피보팅(사업전환)할 것인가.
MVP에 대한 얼리어답터의 반응을 통해 제품이 시장의 호응을 얻을 수 있을 것이라는 확신을 생겼다면 제품 개발을 계속 진행할 수 있습니다!
만약 계속 진행하는 방향으로 결정되었다면 동일한 제품 전략을 고수할지, 아니면 일부 변경이 필요한지도 선택해야 하죠. 또는 제품 개발을 완전히 중단해야 한다는 판단을 내릴 수도 있을 텐데요.
일부 수정을 통해 제품 변경이 필요하거나, 아예 개발을 중단하고 처음부터 다시 시작해야 한다면 피보팅에 해당합니다. 다음은 피보팅의 예시입니다.
최종 제품의 단일 기능을 위해 다른 일부 기능을 폐기
필요한 기능들을 더 추가하여 제품 확장
개발 중단 및 처음부터 다시 시작 (MVP를 통해 제품-시장 핏이 전혀 맞지 않는다는 것을 알게 되었다면 고객의 니즈에 초점을 맞춰 방향을 다시 잡아야 하므로 처음부터 다시 시작해야 합니다)
그리고 학습한 내용을 토대로 제품을 수정하여 다시 사이클의 첫 단계에서부터 반복하며 개선해 나가면 됩니다!
린 캔버스 작성 완료!
첫 단추를 잘 끼워보자!
린 스타트업 방법론은 실제 사업 초기 단계의 스타트업뿐 아니라, 대기업의 사내 문화로도 장려할 만큼 주목받고 있습니다. 하지만 날것의 아이디어를 실제 실행에 옮기고, 시장의 반응을 얻을 수 있을 것인가와 관련하여 전문가들의 철저한 검증이 선행되어야 하죠.
기술, 전략, 고객 관련 부서 등과 협업하여 전문가 리뷰를 통해 진행해야 합니다. 사실상 인프라가 갖추어지지 않은 환경에서는 전문가의 검증을 거치는데 여러 가지 제약이 따를 수 밖에 없는데요.
팀 구성원들의 경험이 부족하거나, 내부 인력만으로는 사업 아이디어 및 MVP에 대한 검증이 어렵다면, 각 분야 IT 전문가들의 도움을 받는 것도 좋은 방법입니다.
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